고수의시공 영업 매뉴얼 2호

📉 지금 무슨 일이 일어났나

전화가 줄어든 게 아니라 돈 되는 전화가 줄었습니다. 숫자부터 봅니다.

결론 한 줄.
하락의 대부분은 성수기가 끝났기 때문입니다. 이건 우리가 못 막습니다.
그런데 두 가지는 계절 탓이 아닙니다 — ① 큰 건(시스템에어컨)이 반토막 났고, ② 들어온 문의에 두 번째 전화를 안 겁니다.
이 매뉴얼은 그 두 개만 다룹니다.

근무일당 통화

15.8 건

▼ 18% (6월초 19.3)

근무일당 신규고객

11.2 명

▼ 16% (6월초 13.3)

시스템·천장형 신규

1.9 건/일

▼ 55% (6월초 4.2)

신규 7일내 2차통화

3~8 %

20~35명 중 1명

진짜 문제 1

총량보다 3.5배 빠르게 무너진 것 — 시스템에어컨

신규 문의 구성	6월 초	현재	변화
전체 신규 / 근무일	13.3명	11.2명	-16%
시스템·천장형	4.2건	1.9건	-55%
시스템 비중	31.7%	16.8%	-15%p
A/S·고장 문의 비중	1.7%	8.9%	5.2배

읽는 법 전체가 16% 빠지는 동안 마진이 가장 큰 라인만 55% 빠졌습니다. 그 빈자리를 돈이 안 되는 A/S 문의가 채웠습니다. "통화는 하는데 매출이 유독 더 안 난다"의 정확한 정체가 이겁니다.
그리고 이 하락은 8월이 아니라 7월 중순부터 이미 시작됐습니다 — 폭염 물량에 가려 안 보였을 뿐입니다.

진짜 문제 2

들어온 문의에 두 번째 전화를 안 겁니다

구간	신규 문의	7일 내 2차 통화	재접촉률
6/02~6/12	120명	10명	8.3%
6/15~7/09	330명	12명	3.6%
7/10~8/07	399명	11명	2.8%
8/08~8/21	62명	3명	4.8%

읽는 법 성수기에는 새 전화가 계속 와서 이 구멍이 안 보였습니다. 지금은 유입이 줄었으니 구멍이 곧 매출 공백입니다.
계절은 못 바꿉니다. 그런데 이미 전화한 사람에게 다시 전화하는 것은 100% 우리가 정합니다. 그래서 이게 1순위입니다.

콜드콜은 되살리지 마세요 (아직). 6월 캠페인 실측 — 접촉 346개사 중 두 번 이상 통화로 이어진 곳은 16개사(4.6%), 세 번 이상은 0.6%. 같은 기간 자연유입은 15.1% / 6.2%로 3~10배 높습니다.
"저희 에어컨 업체인데요, 단가표 보내드릴게요"는 접점만 만들고 대화로 안 이어집니다. 지금 그대로 재개하면 통화량 숫자만 오르고 매출은 안 옵니다. → [❄️ 비수기 무기] 탭에서 멘트를 바꾼 뒤에만.

우선순위

이 순서대로만 합니다

1순위

🔁 48시간 콜백 — 비용 0, 효과 최대

지금 3~8% → 목표 30%. 유입 11.2명/일 기준이면 주당 약 17건의 추가 접점이 공짜로 생깁니다.

2순위

❄️ 시스템에어컨 B2B — 유일한 구조적 손실

-55%로 가장 크게 무너진 고마진 라인. 겨울 착공 현장은 지금이 견적 시점입니다.

3순위

🔧 A/S 문의 → 교체·증설 제안

5.2배로 늘어난 무매출 통화. 하지만 에어컨을 이미 가진 확인된 실수요자 명단입니다.

4순위

📵 콜드콜 — 멘트 교체 전 재개 금지

실측 ROI 열위. 1·2·3을 돌린 뒤, 새 멘트로만.

🔁 48시간 콜백

이 탭 하나만 지켜도 됩니다. 신규 통화를 한 모든 고객에게, 48시간 안에 한 번 더 겁니다.

규칙은 한 줄입니다.
통화를 끊기 전에 다음 전화 날짜와 시간을 내 입으로 말하고, 끊자마자 매치홈 할일에 등록한다.
"연락 주세요"로 끝난 통화는 다시 안 옵니다. 지금 데이터가 그걸 증명합니다.

핵심 원리

콜백은 "확인 전화"가 아니라 "들고 가는 전화"

그냥 확인만 하는 콜백은 고객에게 판단을 떠넘기는 것이라 부담을 줍니다. 반드시 새로 가져갈 것 하나를 만들어서 겁니다.

❌ 이렇게 걸면 끊깁니다 "견적 보셨어요? 어떠셨어요?" / "혹시 결정하셨나요?" / "생각 좀 해보셨어요?"
→ 고객은 아직 결정 안 했고, 이 질문은 "아직요" 한 마디로 통화를 끝냅니다.

대신 이렇게 "보내드린 거에 ~을 하나 더 확인해서 전화드렸습니다." — 새 정보를 들고 가면 통화가 이어집니다.

상황별 콜백 첫 마디 (그대로 읽으세요)

A · 견적서를 보낸 뒤

안녕하세요 사장님, 고수의시공 전윤진입니다. 그제 견적서 보내드린 건으로 전화드렸어요. 보내드리고 나서 도면을 다시 봤는데, 실외기 자리를 한 군데 바꾸면 배관이 짧아져서 금액이 좀 줄어들 것 같더라고요. 그 부분만 잠깐 말씀드리려고 전화드렸습니다.

왜 되는가 고객 입장에서 "나를 위해 한 번 더 봤다"가 됩니다. 판단을 요구하지 않고, 내가 뭘 했는지만 말합니다. ※ 실제로 다시 본 내용이어야 합니다. 없는 얘기를 지어내면 다음 통화에서 무너집니다.

B · 문의만 받고 견적 전

사장님 안녕하세요, 고수의시공 전윤진입니다. 어제 말씀하신 평수로 계산을 해봤는데 방법이 두 가지로 나오더라고요. 하나는 지금 바로 하는 거고, 하나는 조금 기다리면 더 나은 조건이 되는 건데요. 둘 다 금액 뽑아놨으니까 어느 쪽이 맞는지만 여쭤보려고 전화드렸습니다.

왜 되는가 "예/아니오"가 아니라 "A냐 B냐"를 묻습니다. 고객이 답을 하게 되고, 답하는 순간 대화가 시작됩니다.

C · "금액이 부담된다"고 했던 고객

사장님, 지난번에 금액 말씀하셨던 거 계속 걸려서 다시 짜봤습니다. 사양을 낮추는 게 아니라, 순서를 나눠서 지금 꼭 필요한 곳만 먼저 하고 나머지를 나중에 하는 방식이에요. 이렇게 하면 지금 나가는 금액이 확 줄어듭니다. 잠깐 설명드려도 될까요?

왜 되는가 금액 반론은 대부분 "전체 금액"이 아니라 "한 번에 나가는 금액"이 부담인 겁니다. 분할 시공은 사양을 안 깎고도 그걸 풉니다.

D · A/S·고장 문의로 통화했던 고객

사장님 안녕하세요, 어제 에어컨 건으로 통화했던 고수의시공 전윤진입니다. 말씀하신 증상으로 연식을 좀 찾아봤는데요, 이 모델이 지금 부품 수급이 어떤 상황인지 확인이 돼서 알려드리려고 전화드렸습니다. 고치는 게 맞는지 바꾸는 게 맞는지, 그것만 정리해서 말씀드릴게요.

왜 되는가 파는 전화가 아니라 판단을 도와주는 전화로 들어갑니다. → 자세한 건 [🔧 A/S 전환] 탭.

E · 통화 끝맺음 — 모든 통화에 반드시

네 사장님, 그럼 제가 내일 오후 2시쯤 다시 전화드리겠습니다. 그때까지 제가 [도면/금액/일정] 정리해서 준비해 놓을게요. 혹시 그 시간에 통화 어려우시면 미리 문자 주세요.

❌ 절대 금지어 "금액 맞으면 연락 주세요" · "생각해보시고 연락 주세요" · "필요하시면 언제든 전화 주세요"
→ 전부 공을 고객에게 넘기는 말입니다. 데이터상 그 공은 돌아오지 않았습니다.

운영

매치홈에 이렇게 남깁니다

통화 종료 직후 (30초)

할일 등록 — 날짜·시간까지

제목 예: [콜백] 구로 ○○공장 · 시스템 4대 · 실외기 위치 재확인
날짜만 적지 말고 시간까지. 시간이 없으면 안 겁니다.

매일 오전 9:00

콜백부터, 신규 응대는 그다음

신규 전화를 먼저 받다 보면 콜백은 영원히 밀립니다. 순서를 고정하세요.

주 1회 (금요일)

이번 주 신규 중 2차 통화 안 된 사람 확인

놓친 사람에게 월요일 콜백 일괄 등록. → [📊 주간 점검] 탭.

❄️ 비수기 무기 — 시스템에어컨 B2B

여름 상품으로 가을·겨울에 전화하면 거절만 쌓입니다. 파는 물건 자체를 바꿉니다.

발상 전환.
지금 인테리어 업체에 "에어컨 하세요"라고 하면 → "여름 아니잖아요"로 끝납니다.
그런데 겨울에 착공하는 현장은 지금 도면을 잡고 있습니다. 그 현장의 에어컨은 지금이 견적 시점입니다.
파는 건 여름 상품이 아니라 "나중에 후회 안 할 배관 설계"입니다.

멘트 교체

옛 멘트는 실측으로 열위입니다

❌ 폐기 — 접촉 346개사 중 4.6%만 재통화 "안녕하세요, 저희 에어컨 업체인데요. 단가표 하나 보내드릴게요."
→ 상대가 답할 게 없는 말입니다. "네 보내주세요" 하고 안 봅니다.

✅ 새 멘트 · 인테리어/설비 업체용

사장님 안녕하세요, 고수의시공이라고 에어컨 판매랑 설치를 같이 하는 회사입니다. 다름이 아니라, 지금 도면 잡고 계신 현장 혹시 있으세요? 에어컨을 보통 마감 다 끝나고 부르시는데, 그때 부르면 배관 길이 이미 다 막혀 있어서 노출로 갈 수밖에 없거든요. 그러면 마감 예쁘게 해놓으신 게 아깝잖아요. 도면 단계에서 저희가 한 번만 봐드리면 매립으로 깔끔하게 갑니다. 비용도 안 받고요. 혹시 지금 진행 중인 현장 도면 하나만 보내주실 수 있을까요?

왜 되는가 ① 질문으로 시작해서 상대가 답을 하게 만듭니다.
② 파는 게 아니라 상대의 손해(마감 망침)를 지적합니다. 인테리어 업체가 가장 싫어하는 게 그겁니다.
③ 요구가 "계약"이 아니라 "도면 한 장"입니다. 문턱이 낮으니 승낙률이 올라갑니다.
④ 도면을 받는 순간 우리 견적서 없이는 못 넘어갑니다. 경쟁이 사라집니다.

상품

가을·겨울에 팔 수 있는 것 4가지

상품	대상	지금 파는 이유(고객 언어)
겨울 착공현장 시스템 사전계약	인테리어·설비·건축	"도면 단계에 넣어야 매립이 됩니다"
냉난방 겸용 제안	공장·사무실·상가	"겨울에 난방기 따로 사실 거면 한 대로 됩니다"
이전설치	이사·확장·리모델링	"성수기엔 자리 못 잡습니다, 지금이 일정 잡기 제일 편해요"
청소·점검	기존 고객 전체	"쓰고 나서 지금 해놔야 내년에 안 고생하십니다"

청소·점검의 진짜 목적 청소 자체가 큰 매출은 아닙니다. 하지만 기존 고객에게 다시 전화할 명분이 되고, 현장에 들어가면 노후 기기·증설 필요를 직접 눈으로 봅니다. 비수기에 가장 값싼 영업입니다.

B2B 반론

이렇게 나올 때

"지금 에어컨 철 아니잖아요"

맞습니다 사장님, 다는 건 내년 봄이죠. 제가 지금 말씀드리는 건 다는 게 아니라 도면이에요. 배관 자리만 지금 잡아두면, 봄에 부르셨을 때 하루 만에 끝납니다. 지금 안 잡으면 그때 벽을 뜯어야 하고요.

"거래하는 데가 있어요"

당연히 계시죠. 바꾸시라는 말씀 아니고요, 사장님 현장에 급하게 한 대 더 필요할 때가 있잖아요. 그때 연락하실 데 하나 더 있으시라고 말씀드리는 겁니다. 그때 전화 한 통만 주세요.

왜 되는가 기존 거래처를 뺏으려 들면 방어가 걸립니다. 2번 자리를 달라고 하면 거절할 이유가 없습니다. 급한 건은 반드시 생깁니다.

"단가만 보내주세요"

보내드릴게요. 그런데 저희 단가는 현장마다 배관 길이랑 실외기 자리로 달라져서, 표만 보시면 오히려 헷갈리실 거예요. 현장 하나만 알려주시면 그 현장 기준으로 뽑아서 보내드리겠습니다. 그게 비교하기 훨씬 편하실 겁니다.

왜 되는가 "단가표 보내주세요"는 대부분 정중한 거절입니다. 그냥 보내면 그걸로 끝입니다. 현장 정보를 받아야 관계가 시작됩니다.

🔧 A/S 문의 → 교체·증설

A/S 문의가 5.2배로 늘었습니다. 지금은 그냥 응대하고 끊습니다. 여기가 비수기 매출의 가장 값싼 원천입니다.

A/S 전화를 다시 보세요.
이 사람은 ① 에어컨을 이미 갖고 있고 ② 지금 불편을 겪고 있고 ③ 먼저 우리에게 전화했습니다.
광고비를 아무리 써도 이보다 좋은 리드는 안 옵니다. 그런데 우리는 지금 이걸 무료 상담으로 끝내고 있습니다.

3문장 규칙

A/S 통화를 끊기 전에 반드시 묻는 3가지

① 연식 확인 — 예외 없이

사장님, 이 에어컨 혹시 몇 년쯤 쓰셨어요?

② 판단 정리 — 고치는 게 맞는지

아 그러면 연식이 좀 되셨네요. 이 정도 되면 부품이 있으면 고치는 게 맞고, 단종됐으면 고쳐도 또 나거든요. 제가 이 모델 부품 상황 확인해서 고치는 게 나은지 바꾸는 게 나은지 정리해서 알려드릴게요. 바꾸시라는 말씀이 아니라, 돈 두 번 안 쓰시게 하려고요.

③ 콜백 예약 — 날짜·시간 명시

확인해서 내일 오전 중에 전화드리겠습니다. 그때 수리 비용이랑 교체 비용 둘 다 알려드릴게요. 비교해 보시고 편한 쪽으로 하시면 됩니다.

왜 되는가 "바꾸세요"가 아니라 "두 개 다 뽑아드릴 테니 고르세요"입니다. 파는 사람이 아니라 판단을 도와주는 사람이 됩니다.
그리고 이 통화는 자동으로 48시간 콜백이 걸립니다. 두 레버가 한 번에 돌아갑니다.

⚠️ 말하면 안 되는 것 (표시광고법).
"요즘 것 쓰면 전기료 ○○% 줄어듭니다" · "이건 무조건 못 고칩니다" · "부품 없어요"(확인 전) — 전부 금지입니다.
확인한 사실만 말하세요. → "제가 부품 상황을 확인해서 알려드리겠습니다"가 정답이고, 이게 콜백 명분도 됩니다.
전기료·성능 차이는 제조사 공식 자료의 수치를 근거와 함께 인용할 때만 말할 수 있습니다.

증설 기회

현장에 들어갔으면 반드시 보고 나옵니다

A/S·청소로 현장에 갔을 때, 견적 없이 눈으로만 확인하고 나오세요.

보는 것	말하는 것
안 되는 방·더운 구역이 있는지	"저쪽 방은 안 시원하시죠? 그건 용량 문제라 한 대 더 놓는 게 맞습니다"
다른 기기들 연식	"이쪽 것들도 비슷한 연식이네요. 같이 하시면 출장비가 한 번만 나갑니다"
겨울 난방을 뭘로 하는지	"겨울엔 난방 뭐 쓰세요? 냉난방 겸용이면 그것도 같이 됩니다"

핵심 현장에서 금액을 부르지 마세요. "확인해서 견적 보내드리겠습니다"로 끝내고, 그게 다시 48시간 콜백이 됩니다.

🗓 하루 루틴

순서를 고정하지 않으면 콜백은 영원히 밀립니다. 이 순서대로만 하세요.

09:00 – 09:20

① 콜백 명단부터 뽑는다

매치홈 할일 + 어제 신규 통화 목록. 오늘 걸 사람 이름을 종이나 메모에 적고 시작합니다.

09:20 – 11:00

② 콜백 전화 (신규 응대보다 먼저)

오전이 통화 성공률이 가장 높습니다. 걸려오는 전화는 받되, 빈 시간에는 신규가 아니라 콜백을 겁니다.

11:00 – 17:00

③ 신규 응대 · 현장 · 견적

모든 통화 끝에 "제가 ○일 ○시에 다시 전화드리겠습니다"를 붙입니다. 예외 없음.

통화 직후 30초

④ 매치홈에 다음 행동 등록

기억에 의존하지 않습니다. 통화 끝나고 바로. 날짜만 말고 시간까지.

17:00 – 17:30

⑤ B2B 개척 전화 (하루 5통)

인테리어·설비 업체. 오늘 통화한 곳 중 도면을 받은 곳이 몇 곳인지만 셉니다. → [❄️ 비수기 무기] 멘트로.

퇴근 전

⑥ 오늘 신규 중 콜백 안 걸린 사람 확인

한 명이라도 남아 있으면 내일 오전으로 등록하고 퇴근합니다.

오늘 체크

매일 여섯 칸

※ 체크는 이 기기에 저장됩니다. 날짜가 바뀌면 자동으로 초기화됩니다.

📊 주간 점검

금요일에 이 네 줄만 봅니다. 통화 건수는 보지 않습니다 — 계절 따라 움직이는 숫자라 판단을 흐립니다.

보는 지표

4개만

지표	현재	목표	세는 법
신규 리드 7일내 2차 통화율	3~8%	30%	이번 주 신규 중 두 번 통화한 사람 ÷ 신규 전체
시스템·천장형 신규 비중	16.8%	30%	시스템 문의 ÷ 전체 신규 문의
A/S 통화 중 교체견적 제안률	거의 0	100%	연식 물어본 통화 ÷ A/S 통화
B2B 도면 확보	—	주 3건	업체에서 도면·현장정보 받은 수

왜 이 4개인가 전부 우리가 직접 정할 수 있는 행동입니다. 통화 건수·매출은 결과라서, 나빠졌을 때 뭘 고쳐야 할지 안 알려줍니다.

금요일

주간 점검 5분

기억할 것. 계절은 못 바꿉니다. 8월 하락의 대부분은 성수기 종료이고, 그건 정상입니다.
우리가 정할 수 있는 건 딱 두 개 — 이미 전화한 사람에게 다시 거는 것, 그리고 큰 건을 다시 만드는 것입니다. 이 매뉴얼은 그 두 개만 시킵니다.

고수의시공 · 위고수(주) · 1800-9503 · gosusigong.com
근거: 사내 통화기록 실측 진단(2026-06-02~08-21) · 내부 교육용 · 외부 배포 금지
전년 동기 데이터가 없어 계절 기저선은 확정 불가 — 수치는 기간 내 비교값입니다.